マンションが売れない!内見のパターンでわかる13の問題点と対処法

「なかなかマンションが売れない」と悩んでいる人は多くいます。

一言で「売れない」といってもケースによって理由はさまざまですが、買い手の気持ちが離れてしまうポイントには以下のパターンがあります。

  1. 内見があり、購入希望があっても契約できない
  2. 内見があっても、購入希望者が出てこない
  3. 内見の申し込み自体が無い、少ない

 

売り出したマンションがこんな状況になってしまったら、原因を分析し的確に対応する必要があります。

パターン別の原因をまとめましたが、原因は一つではなく複合的な原因の場合もありますので、そこにも注意しこれからの売却に役立ててください。

1.内見があり購入希望があっても契約できない場合

買い手が購入希望を出しているにもかかわらず交渉が決裂するケースは、よほどのことがない限りありません。

考えられる唯一の理由は「売主の欲が強すぎる」からです。

買い手が購入希望を出す時は、「この金額だったら買う」と指値の提示(値引き交渉)が必ずといっていいほどあります。

指値を提示する買い手の購入意欲は高いので、売り出し価格と指値の中間の価格近辺で折り合いをつけ、契約となるケースがほとんどです。

ところが、欲の強い売主の場合「提示価格通りで購入してくれる買い手が現れるかもしれない」と考えるためか、値引きに応じません。

ローン残債を下回る指値であれば断るべきですが、次に買い手が現れる保証はどこにもありません。

時間とともに不動産の価値は減っていきます。数パーセントの値引きで折り合いがつくのであれば交渉に応じ、チャンスを逃さず売却した方が良いでしょう。

2.内見があっても購入希望者が出てこない場合の5つの問題点

買い手は条件で物件を絞り込み、気になる案件を内見します。

内見から先に進まない物件は、条件は買い手に合っていても「何か」が足りない可能性があります。

①部屋の印象が悪い

買い手が内見にきても、思っていたよりも「暗い」「汚い」という印象は買い手の期待を裏切ることになりマイナスです。

中古物件ですので、築年数相応の汚れや劣化は買い手も承知の上ですが、掃除や整理整頓がされていない部屋に案内されても買い手の購入意欲は上がりません。

住んでいる人には気づきにくいですが、家の臭いにも注意が必要です。

②同じマンションで競合している

大規模なマンションの場合は、同じマンション内で同時期に売り出されている場合があります。

階数や角部屋、南向きなど全く同じ部屋ではありませんが、立地や交通の便などは同じですので買い手は比較がしやすい状況です。

競合物件が安い場合は、そちらに買い手は流れています

③建物自体の印象が悪い

建物全体の印象も大切です。通路や共有スペースの清掃や手入れが行き届いていなければ、管理上の問題があると判断されてしまいます。

部屋と同じで築年相応の劣化は大丈夫ですが、切れたままの通路灯や張りっぱなしの掲示板などは買い手を不安にさせます。

賃貸に回されている部屋や空室が多いマンションは管理組合も機能していない場合が多く、買い手からも敬遠されがちです。

④売主の対応が悪い

内見の時に、ここぞとばかりに頑張ってしまう売主もいれば、興味なさげに全く話をしない売主もいます。

内見に来る買い手は、短い時間で部屋のつくりや状態を確認したいので、余計な話は時間の無駄です。

全く話をしないのも「何か隠しているのでは?」と買い手が不審に思います。

やりすぎ、やらなさすぎの売主の対応は、買い手の心象を悪くします。

買い手に聞かれた事には包み隠さず回答し、誠意のある対応をするのが一番です。

⑤「まわし物件」になっている可能性がある

不動産業者が本命物件を紹介する前に、買い手にあえて条件の悪い物件を紹介する営業手法があります。この条件の悪い物件が「まわし物件」です。

「まわし物件」は、買い手の購入意欲を刺激し、本命物件の成約率を上げるためだけの物件ですので、購入希望はでません。

本当に条件が悪い場合のほか、価格が相場より高い場合に「まわし物件」になってしまうケースが多いようです。

3.内見がない少ない場合の7つの問題点

マンションが売れない状況でも最悪の状況が、内見の申し込みが無い、または少ない場合です。

時間が解決する問題ではありませんので、早急に対処することが必要です。

①価格が相場よりも高い

査定や相場に応じた適正な売り出し価格であれば、価格を理由に買い手が候補から外すことはまずありません。

ローン残債や、高く売りたい売主の意向などの理由で、相場と大幅に高い価格を付けている場合は「割高な物件」として候補から外すか、「安くなるまで待つ物件」にされてしまいます。

②ランニングコストが高い

マンションには、管理費や修繕積立金、敷地内施設管理費・積立金などのランニングコストがかかります。

築年数が古いと部屋の価格は下がりますが、修繕積立金などは費用が上がる傾向です。

修繕積立金はマンションの戸数や管理組合の修繕計画にもより様々です。

条件によっては、ローン支払いを上回る高いランニングコストが原因で、物件の値下げを行っても売れないマンションは存在します。

③物件に需要が無い

あまりに古い築年数や、エレベーターが無い3・4階などのマンションは条件的に厳しくなります。

メゾネットなどの特殊な間取りや、100㎡を超える広すぎる専有面積など買い手が限られる物件なども需要が多くはありません。

買い手はさまざまな情報を入手していますので、事故や問題があったマンションなども条件から外れてしまいます。

④近隣に物件が多数出ている

マンションは1棟建設されると、同じエリアで数十から数百戸単位で住宅が増えます。

売り出した物件を新築で購入した後も、近隣でマンションの建設が続いていれば、中古の競合物件も増えそのエリアは供給過剰になっている可能性があります。

現在も新築のマンションが供給されているようであれば、予算のある買い手は新築マンションへ流れています。

人気が一段落しているエリアの場合は、新築価格も下落傾向になり中古物件の需要が減るケースもあるので注意が必要です。

⑤業者と一般媒介で契約している

一般媒介契約は複数の不動産業者と契約できるため、売主の自由度が高く選んでいる人も多いはずです。

ただし不動産業者からすれば、営業経費をつぎ込んでも他社に契約を取られてしまう可能性があるので販促活動は消極的になります。

また、不動産業者間の情報共有システム(レインズ)への物件登録の義務がないため、契約した業者以外の物件紹介はありません。

業者にとって売りやすい駅近などの「好条件物件」であれば、一般媒介でも売れる可能性がありますが、少しでも条件が劣る物件だと「聞かれたら紹介する」程度の扱いになるケースもあります。

⑥広告が適切にされていない

専任媒介契約(専属専任媒介も含む)の場合、レインズへの物件登録は業者の法律上の義務になります。

業者間の買い手の紹介も重要ですが、インターネットの不動産ポータルサイト(スーモやホームズなど)、不動産情報誌、チラシ(店頭、ポスティング)などで広告活動を行わないと、買い手は見つかりません。

ネットや媒体への物件情報の登録など広告活動を行っていない場合、業者の怠慢ともいえます。

⑦不動産業者が「囲い込み」をしている

契約した不動産業者が売却だけでなく、買い手とも売買契約ができれば、双方から手数料を受け取る事ができます(いわゆる「両手取引」)。

契約した業者が他の不動産業者に物件情報を与えず「囲い込み」を行えば、確実に両手取引ができます。

具体的にはレインズへの物件登録をしなかったり、登録してもすぐ削除したり、他の不動産業者からの紹介に商談中を理由に断ったりする手口があります。

こういった業者の行為は法律違反ですし、なにより売主の信頼を裏切っています。

売れないマンションを売れるマンションへ変える3つの対処法

このように売れない原因はいろいろありますが、「価格」「物件」「不動産業者」の3つに対処することで売れるマンションにできます。

値下げをする!価格への対処

多くの場合は「値下げ」を行うことで解決できます。もう一度周辺の相場や物件の条件を見直し適正な価格にするだけで買い手は現れるはずです。

値付けのポイントは端数をつける事。希望価格2,500万を2,400万に下げるより、2,480万を2,380万に下げたほうが買い手は安く感じるものです。

端数を付けると、インターネットの不動産ポータルサイトなどでの検索にも有利になります。

不動産サイトの価格の検索条件は、”XXXX万円以上~XXXX万円未満”や”XXXX万円台”となっているケースが多く、2,010万の値付けよりも、1,980万円の方がより多くの閲覧者の目に触れます

値下げタイミングについては50~100万程度を1カ月ぐらいで下げながら、問合せ数や内見者の反応を見る方法があります。

小幅な値下げは価格の微調整が効くメリットがありますが、買い手に継続的に確認されていると「下げ止まるまで待とう」と思われてしまう可能性があります。

大幅に価格を下げて数カ月様子を見る方法もありますが、売れ残り感がでてしまうのと、値下げ直後に動きが無ければ、また売却まで時間がかかってしまうデメリットがあります。

ケースバイケースですが業者と相談しながら値引きは戦略的に実施しましょう。

内見でアピール!物件への対処

立地や築年数は変更できませんので、内見では価格に対してお得感のある部屋を印象付ける必要があります。

清掃と整理整頓を行い、不用品は処分して「明るく」「広く」「きれいに」見せる工夫をしましょう。内見で買い手が気にするポイントは以下の通りです。

ポイント 対応
玄関 買い手の第一印象を決めるため、重点的に整理と清掃を実施。靴は下駄箱にしまい、照明が暗い場合は電球を交換しましょう
リビング 掃除をし、物は出しっぱなしにせず収納にしまいましょう。窓やドアを塞いでいる家具は移動し、間取りが分かるようにします。
水回り 蛇口やシャワー、トイレなどの破損や不具合は修理しましょう。水アカやカビなどは可能な限り落とし、不潔感を与えないようにしましょう。
べランダ 不用品置き場になりやすいので片付けて広くします。景観や洗濯物を干せるかどうかを確認する人は多いので忘れないようにします。
ガラスが割れていないか、鍵は壊れていないか、スムーズに開閉できるかを確認します。問題がある場合は修理をしましょう
におい 内見前に換気をします。喫煙者がいたり、ペットを飼っていたりする場合は、無香の消臭剤や空気清浄機で臭いを抑えましょう。

リフォームについてはリフォーム代を上乗せした価格での売却は難しい場合が多く、おすすめしません。

水回りなどはハウスクリーニングを利用すれば、自分でやるよりもはるかにきれいになります。

汚れがひどい場合にはプロの手に任せましょう。コスト以上に評価が上がる場合も多いので、ハウスクリーニングは活用したほうがよいでしょう。

不動産業者への対処

広告など契約した業者の営業活動については、自分でも必ずチェックしましょう。

業者のホームページや不動産検索サイトの物件情報については「わかりやすい間取り図になっているか」「写真は明るく撮影されイメージの良いものか」を買い手の視点で確認します。

良くなければ、業者に依頼し差し替えが必要です。専任媒介契約ではレインズへの登録証明書を必ず確認しましょう。

平成28年1月以降の契約であれば、登録証明書に記載されているURLと確認用ID、パスワードでレインズへの登録と取引状況の確認ができます。

前述した「囲い込み」や「まわし物件」にする業者は論外ですが、連絡してこない業者も要注意です。

専任媒介契約では報告義務がありますし、義務のない一般契約でも報告が無ければ「売る気が無い」業者と判断してもよいでしょう。

媒介契約の更新時期は3か月ですので、この期間に売却ができず動きも鈍い時には、不動産業者の変更も検討するよい機会です。

一般媒介契約の場合は、あわせて専任媒介契約への変更も検討します。

新しい業者と、値下げなどの価格戦略や販売戦略についても再検討を行いましょう。

マンションが売れない!内見のパターンでわかる13の問題点と対処法のまとめ

マンションの売却は1カ月で売れてしまうこともあれば、1年以上かかる場合もあります。

「たまたま近くで探している人がいた」「不動産業者の見込み客にぴったりの条件だった」など運や縁もありますが、早く売れるマンションは高く売れているケースが多いことも事実です。

早く高く売るために必要なのは、正しい査定と相場情報を基にした適正な価格と、売却に強い不動産業者です。

多くの不動産業者の中から、物件に合った不動産業者を見つけるのは手間もかかり大変です。

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