家が売れない時に見直す3つのポイント

家がなかなか売れない・・・

購入希望者が現れないし、内見に来る人もまばら・・・

見に来てくれたけど検討してくれない・・・

家を売り出した方にとって、このような悩みがよくあります。このような場合はどうやって解決したらいいのでしょうか?

それは「価格」「物件」「不動産業者」の3つを見直し原因を突き止めれば解決します。

今回はその見直しすべき3つのポイントと対処法についてについてお教えします。

ポイント(1)売却する価格を見直す

周辺の価格相場に変動はありませんか?

家を売却するほとんどの人は、不動産業者の査定を受けて売り出し価格を決めています。

近隣の相場と家の条件などで「これくらいであれば売れそうな金額」が売り出し価格になっているはずです。

しかし、売り出し価格を決めた後で相場が変わってしまっていたらどうでしょうか?

相場が上がっていれば、「お買い得」物件になっているので購入希望者は多くなりますが、相場が下落している場合は知らない間に「割高」になっています。

割高な物件は、確実に買い手の検討リストから外れてしまいます。

相場が下がってしまう理由はいろいろあります。可能性の一つは、近隣で似たような物件が、相場よりかなり安く売却されてしまったケースです。

売却実績は取引事例となり、不動産業者間で不動産流通標準情報システム(レインズ)などを通して共有され、相場に影響を与えます。

数多くの不動産取引が行われるエリアでは、一つだけ安値があっても影響はあまり受けませんが、取引の少ない地域では相場を大きく下げてしまいます。

価格を下げた物件が、事故物件や損得を考えず不動産の現金化を急いだ物件など特殊な事情があったとしても影響は変わりません。

相場ですので、対処する方法は限られてしまいます。人気のあるエリアであれば、下落局面をやり過ごし上昇するまで待つ方法もありますし、下落が続きそうであれば、価格を見直し早期の売却を検討する必要があります。

価格のマージンは妥当ですか?

購入希望者との価格交渉に備えて、売り出し価格では査定額に上乗せ(マージン)をしているケースも多いのではないでしょうか?

運よくそのままの価格で売れれば、売主の利幅は増えますし、想定通り「値引き」として使ってしまっても赤字にはなりません。

価格交渉では指値(購入希望者が指定する買値)が出るケースは多いので、マージンは必要です。

ただしマージンが過剰だと、購入希望者には「割高」なイメージを与えてしまいます。

購入希望者は予算にある程度の幅を持って物件を探していますが、上限から外れれば検討外になってしまいます。

売り出して時間が経っても動きが出てこない場合は、マージンを圧縮するなどして値下げを行うことも必要になります。

価格を下げる場合はタイミングにも注意しましょう。購入希望者は長期的に物件を探しています。

一般的には、住宅を求める方が多いために不動産取引が活発になる1月~2月に下げると有効といわれています。ですが、前述の相場動向もありますので状況によっては早めのタイミングでの値引きも必要になるかもしれません。

ポイント(2)物件を見直す

内見の希望者は多いけれど契約にまで結びつかない場合は、物件そのものが購入希望者の購入意欲を失わせている可能性があります。

購入希望者は同じような条件の家を見て回り、その中から気に入った家を選びます。

内見から先に進まない場合は「気に入らない何か」が物件にあるはずです。

片付けや清掃は行き届いていますか?

内見では、物件を見に来た時の家の外観や玄関での印象が一番大切です。

玄関周りで「薄暗い」「じめじめしている」「どことなく汚らしい」と感じてしまうと、家全体のイメージが悪くなります。

内見がある場合には、あらかじめ玄関の照明をつけておき、掃除や換気を行っておきましょう。玄関の照明が暗い場合には、明るい電球に変えておくのも効果的です。

住み続けながら売却する場合は、家具などの調度品や日用品もそのままで内見を行うことになります。

部屋に入ってからも「間取りが使いづらそう」「図面で見たよりも狭い」と思われないよう清掃や整理整頓は必要です。

不用品は処分し、窓やドアを塞いでいる家具などがあれば、場所を変え空けておきます。

購入希望者は家具や生活の様子を見に来るのではなく、間取りや設備、家のつくりを見に来ます。

生花などで飾り立てる必要はありませんが、清潔感のある室内を心がけましょう。

意外と忘れがちなのが、家の臭い。住人には気づきにくいですが、臭いを気にする購入希望者もいます。

特に喫煙者がいたり、ペットを飼っていたりする場合などは、空気清浄機や無香性の消臭剤などで臭いを抑えておくことも必要です。

リフォームは行ったほうがいい?

空き家にして売却ができる場合は、「リフォームした方が高く売れる」と考えるかもしれません。

残念ながら、大規模なリフォームを行っても、リフォーム代以上に高く売れる保証はありません

最近では、購入後に自分なりのセンスでリフォームすることを前提にして中古住宅を探す人も多くなっています。

売主のセンスと合わなければ、単純に何百万円かのリフォーム代分だけ高い物件に見えてしまいます。

大規模なリフォームは不要ですが、雨漏りや窓ガラスのヒビ、水漏れなど住宅としての機能に問題がある場合は修理をしておく必要があります。

不具合や問題を残したまま販売する場合は、修理費用以上の値引きを要求される可能性がありますので放置しないようにしましょう。

ハウスクリーニングはコスパが高いのでおすすめ

コストパフォーマンスが高いのはハウスクリーニングです。内見で購入希望者が気にするのはキッチンや風呂などの水回り。

そこだけでもプロのクリーニングを行えば、費用も抑えられますし、自分で掃除するのとは比較にならないぐらいキレイになります。

簡単な床のキズや壁紙の剥がれなどは、ホームセンターなどで簡単な修復キットが売っていますので、自分でやればコストも最小限です。

築年数に応じた劣化や汚れは仕方がないですが、建ててから年数も浅いのにキズや汚れがひどい場合には、家全体のハウスクリーニングや、比較的費用の掛からない壁紙の張替なども検討しましょう。

築浅物件は購入希望者もそれなりの期待をもって内見にきますので、ひどい状態だと印象は余計に悪くなります。

ポイント(3)不動産業者を見直す

不動産業者との媒介契約を見直してみる

家の売却を始める時に、「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」のいずれかで不動産業者と契約を結んでいるはずです。

契約形態 複数業者への依頼 買主と直接契約 報告義務 REINS(レインズ)登録義務
一般媒介 なし なし
専任媒介 × 1回/2週間以上 7日以内
専属専任媒介 × × 1回/1週間以上 5日以内

専属専任契約は、自分で買主探してきても契約は不動産業者を通すことになっていますので、手数料がかかります。そのため、大半は一般媒介か専任媒介のどちらかになっています。

「駅に近い」など条件がよい売れ筋物件であれば、一般媒介で複数の業者を競わせる方法が有効です。

不動産業者は売れなければ手数料収入が得られませんが、売りやすい物件ですから積極的に販売活動を行います。

また好条件の「目玉物件」として自社の広告としても活用できるので、営業活動にもコストがかけられます。

反対に、条件的に不利な物件で一般契約にしている場合、業者がどんなに販促を頑張っても他社にとられてしまう可能性があります。

売りにくい物件でもあるので、業者の販売活動も消極的です。「問い合わせが来たら紹介する」程度の扱いになっている可能性があります。

専任媒介契約では他の業者は販売できませんので、契約した業者にとっては手数料が約束されたようなものです。

高く売れれば手数料も上がるので、コストをかけ積極的に販売活動を行ってくれます。

「築年数が古い」「交通が不便」などの物件で一般契約にしている場合は、専任媒介契約への切り替えも検討しましょう。

不動産業者が物件を囲い込みはされてませんか?

専任契約の場合、家の売却の依頼を受けた不動産業者は、物件をレインズ (REINS)という業者間の情報共有システムに登録をしなければなりません。

レインズにより、専任媒介契約をした業者以外も物件を購入希望者に紹介することが可能です。

売主にとっては、契約した業者だけでなく広く買主を探せるメリットがあります。

法律上、業者はレインズに登録する義務があり登録が終わると「登録証明書」が発行され、売主に渡すことになっています。

悪質な業者だと登録もしなかったり、登録証明書が発行された直後に物件情報をレインズから削除したりします。

こうして自社だけに物件を「囲い込み」すれば、契約した業者しか買主を探せなくなります。

それに買主が見つかり売買が成立すれば、一つの物件の売買で売主からも買主からも媒介手数料を得られます。

これをいわゆる「両手取引」といいます。両手取引を狙っている業者と契約していると、他の業者からの案内はほとんどありません。

その業者からしか内見の案内などが来ないようであれば注意が必要です。

両手取引を防ぐためにレインズの登録チェックをしよう

今までレインズは不動産業者しか使用することはできませんでしたが、平成28年1月から売却依頼者もレインズへの登録と取引状況を確認できるようになりました。

URLと確認用ID、パスワードは、レインズ登録時に発行されている登録証明書に記載されていますので自分で確認するとともに、証明書は大切に保管してください。

売主によるレインズへの登録のチェックは可能になりましたが、それでも商談中を理由に他の不動産業者からの紹介希望を、契約した業者が口頭で断ることはできます。

不動産業者による囲い込みは、主の利益を害する裏切り行為です。怪しい場合は業者を問いただし、発覚した場合は業者の変更を行いましょう。

物件の販売活動は適切にされていますか?

レインズへの物件登録は不動産会社経由での買い手探しに有効ですが、最近はインターネットの不動産検索サイトなどで情報収集をする入も多くなっています。

より多くの購入希望者に物件を知らせるためには、スーモやホームズ、アットホームといった著名な不動産検索サイトへ登録をすることは欠かせません。

契約を依頼した業者も販売活動として自社のホームページだけでなく、不動産検索サイトに登録するはずです。

報告の中で「どこのサイトに登録したか」「アクセス状況はどうか」も確認しましょう。

インターネット上の物件情報については自分でもアクセスし、内容を確認することも必要です。

「わかりやすい販売図面が掲載されているか?」「写真は明るくイメージの良いものかどうか?」購入希望者の視点でチェックし、不備があれば業者に指摘して差し替えを行います。

インターネット以外でも、新聞の折り込み広告やポスティングなどが有効な場合もあります。

不動産業者がどのような広告をしたのか、定期的に報告を受けて確認をするようにしましょう。

「まわし物件」にされていませんか?

不動産業者が本命物件の印象を上げるために、本命物件より条件の劣る物件を先に紹介するケースがあります。

本命の引き立て役ともいえる、この条件の劣る物件が「まわし物件」です。

売主からすれば普通に売り出していると思っていますが、不動産業者の営業シナリオの都合で「まわし物件」になってしまっている場合があります。

特に内見は多いものの、契約まで話が進まない時には、注意が必要です。売り出した物件が、「まわし物件」になるときには何らかの原因があります。

相場と価格のアンマッチや、清掃や修理がされていないためイメージが悪いなども原因として考えられます。

価格を下げれば解決する可能性は上がりますが、不動産業者を変更してみるのも一つの手です。

まとめ

家を売る側が「少しでも高く売りたい」と考えるのと同じように、家を買う側は「少しでも安く買いたい」と考えています。

売り手と買い手の思いのはざまに落ち込んで身動きが取れなくなっているのが売れない物件です。そうならないために、不動産業者の役割は大きいといえます。

一般媒介契約の場合でも、専任媒介契約の場合でも多くの不動産業者を比較し、よく検討することが大切です。

複数の不動産業者と連絡を取るのは手間もかかり大変です。一括査定なら、簡単な情報を入力するだけで、複数の業者に査定が依頼できます。

取扱数や営業エリアの広い大手業者から、近隣の情報に詳しい地元密着の業者まで申し込めるので、希望にあった不動産業者が見つかるはずです。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です