失敗しない不動産業者の選び方-不動産売却の一括査定と媒介契約を徹底解説-

不動産売却で絶対に欠かせないのが腕のいい不動産業者です。

あなたが不動産を売却するなら、どうやって腕のいい業者を探し出しますか?

「失敗しない不動産業者の選び方」をご紹介します。ぜひ参考にしてみてください。

1.不動産業者選びには「一括査定サイト」を利用しましょう

現在、不動産査定で一番便利で有効なツールは一括査定サイトです。

ネット社会の利便性を大いに利用したこのツールを不動産業者選びに使わない手はありません。

ここでは不動産の一括査定サイトの使い方や仕組み、メリットとデメリットを解説します。

一括査定サイトとは

物件情報を入力するだけで、複数の不動産業者に一斉に査定を依頼できる専用サイトです。

不動産業者が支払う登録料や紹介料でサイトは運営されていますので、一般ユーザーは無料でサイトを利用することができます。

一括査定サイトは複数存在し、登録されている不動産業者もそれぞれ異なります。

事前に登録された業者の得意分野(マンションや戸建てなど)や対応地域のデータをもとに、ユーザーが入力した物件情報に合う業者が候補として表示されるようになっています。

ユーザーはその中から査定を依頼したい業者を選択して申し込みをします。

申し込みを受けて対象物件に興味をもった業者がいれば、電話かメールで連絡がくる仕組みになっています。

先ほども申し上げましたがサイトは複数ありますので、ひとつのサイトで該当する業者がいなかったとしても、別のサイトでは見つけられる可能性があります。

不動産査定の意味と種類

一括査定サイトから査定依頼をする際に査定の種類を選択する必要があります。

不動産査定には2種類の査定があります。

それぞれの内容を不動産査定の意味とあわせてご説明したいと思います。

不動産査定の意味

不動産の査定とは不動産業者などの不動産のプロが、物件の状態や周辺環境、過去の取引実績、市場動向などを考慮して「売れそうな価格」をその根拠と共に売主にアドバスすることです。

査定というと不動産以外にクルマの査定を思い浮かべる方もいらっしゃるかもしれません。

クルマの査定が「この価格でなら買い取ります」という価格であるのに比べ、不動産の査定はあくまでも参考価格であり、その価格で売れることを保証するものではないことを認識しておいてください。

査定の種類

机上査定(簡易査定)

物件を見ることなく、所在地、間取り、築年数、類似物件の売出し価格や過去の取引事例、地域性、市場動向など客観的なデータをもとに査定額を算出する方法です。

売主が相場感を養うという意味でも有効なものです。

訪問査定(詳細査定)

営業担当者が実際に物件を見て現地調査を行い、物件の状態や近隣の環境などの個別条件を考慮して査定額を算出する方法です。

現物を見ておこなわれますので精度の高い査定が期待できます。

一括査定サイトのメリット

不動産業者選びに一括査定サイトを利用するメリットとはどのようなものでしょうか。

手間をかけずに複数の業者に依頼できる

一括査定サイトが登場する前は一軒、一軒不動産業者に依頼をかける方法しかありませんでした。

WEBサイトから一度の情報入力で複数の業者に同時に依頼がかけられるのは、時間的にも精神的にもかなり楽になったと思います。

また候補にあがってきた業者からさらに選択して依頼をかけることができますので、すでに相談済みの業者を外したり、今まで知らなかった業者に依頼してみることも可能です。

相場観を養える

業者が査定額を出す際は必ずその根拠を依頼者に伝える義務があります。

複数の業者に話を聞けば自然と相場感が身についてくるものです。

業者を比較することで実力やスキルを判断できる

一括査定で比較するのは査定額だけではありません。

依頼後の対応で営業担当者の実力やスキルをはかり、最終的にどの業者に任せるか決める時の判断材料にすることができます。

無料で利用することができる

ビジネスモデルとして定着しており、どのサイトでも無料で査定依頼ができます。

一括査定サイトのデメリット

次に一括査定サイトを利用するデメリットについてみていきましょう。

全ての不動産業者が登録されているわけではない

日本中の全ての不動産業者が、いずれかの一括査定サイトに必ず登録されているわけではありません。

特に地域密着型の中小規模の業者は、登録していないことの方が多いでしょう。

地域の特性が強い土地柄であればこういった業者の方が販売網をもっている場合もあります。

別途、地元の不動産業者に相談に行くこともスケジュールに入れておくことを忘れないでください。

業者からの連絡が多くなりすぎる可能性がある

条件の良い物件であれば売れる可能性が高いわけですから、一括査定サイトから査定依頼をしたら、チャンスとばかりに不動産業者からしつこく電話がかかってくるようになってしまった、ということにならないとも限りません。

それらに一件、一件対応するのもなかなか大変なことです。依頼先が多くなりすぎないように注意してください。

机上査定で5社程度、訪問査定で3社程度が妥当なところでしょう。依頼時にメールでの連絡を希望する旨を書き添えておけば、配慮してもらえます。

高めの査定額が出てきやすい

不動産業者は仲介した物件の売買契約が成立してはじめて、成功報酬(仲介手数料)が得られます。

一括査定サイトは集客窓口でもありますから、まずは仲介契約を取り付けるためにわざと高い査定額を出す業者がいます。

「不動産査定の意味」でもご説明したとおり、査定額はあくまでも参考価格ですから、その価格で売れるわけではありません。

複数査定を依頼した中で、極端に高い査定額を出してきた業者があれば依頼候補からはずしましょう。

仲介契約を取り付けてから販売活動もろくにせず売値をさげさせることもありますので注意してください。

査定時の業者見極めポイントはなんでしょう?

営業担当者の社会人としての態度は当然として、査定額の算出根拠、営業戦略(ターゲットはどんな人か、どのような広告をおこなうかなど)、業界ネットワークの充実度といった点がポイントになります。

こういった点を明確に説明できてこそ、その後の販売活動が生きてくるのです。

また買い替えを希望している場合は二重ローンなどを極力避けるために、資金計画も検討しなければなりません。

そのような面にもアドバイスができる幅広い知識をもった人の方が好ましいですね。

以上のような点を踏まえた上で、依頼者との相性がどうか、信頼できる人物であるかで判断することが大切です。

媒介契約の種類で営業担当者のモチベーションが大きく変わります

依頼候補が何社かに絞れたら、次は媒介契約の種類を選択しなければなりません。

媒介契約とは売主が不動産売買の仲介を請け負う業者と結ぶ契約です。

仲介を依頼することで売主が受けるサービス内容や仲介手数料などについて、明確な取り決めをおこないます。

媒介契約の種類は3種類あり、それぞれに禁止事項や義務が宅地建物取引法によって定められています。

物件の内容と媒介の種類によって売り易さも変わってきますので、営業担当者のモチベーションを引き出せる契約を結ぶ方が好ましいです。

それぞれの媒介契約について概要とメリット・デメリットをみてゆきましょう。

①一般媒介契約

 一般媒介契約の概要

  • 依頼者は他の業者に重複して依頼することができる
  • 依頼者は自己発見取引ができる
  • 業者に業務報告義務やレインズへの情報登録義務がない
  • 契約期間の設定に特定の定めがない

レインズとはREINS不動産流通標準情報システム(Real Estate Information Network System)の略。
国から指定を受けた全国4個所の不動産流通機構が運営している不動産情報交換のためシステム。
会員登録している不動産業者が物件情報を登録し、現在売りに出ている物件価格や過去の成約価格などの情報を共有するものです。

一般媒介契約のメリット

 一般媒介契約のメリット

  • 業者間に自由競争が生じる
  • 業者を比較して検討できる
  • 「囲い込み」が発生しづらい

人気の物件であれば高値で売れる可能性がありますから、不動産業者は仲介手数料を得るために積極的に購入希望者を探そうとします。

依頼者が複数の業者と媒介契約を結び競合他社がいるのであれば、なおさら販売活動は活発になりますのでさらに売れやすくなります。

一般媒介契約のデメリットでも触れますが自由度の高い契約形態である分、営業姿勢にも温度差が出ますので業者を取捨選択することもできます。

「囲い込み」については専任媒介契約のデメリットで詳しくご説明します。

一般媒介契約のデメリット

 一般媒介契約のデメリット

  • 販売活動が消極的になりがち
  • 報告義務がないので進捗を把握しづらい
  • レインズへの登録義務がないので登録しなかった場合は、レインズのメリットが活用されない

競合相手がいれば専任案件に比べ仲介手数料を得られるチャンスが低くなるため、営業コストをかけづらいという面があります。

高値で売れる見込みがない物件と判断されれば、販売活動も消極的になり業務報告・レインズへの登録なども期待した質を維持できないでしょう。

②専任媒介契約

3つの中で一番多く選択されている契約形態です。

 専任媒介契約の概要

  • 依頼者が他の業者に重複して依頼することは禁止
  • 依頼者は自己発見取引をできる
  • 業者に定期的な業務報告(2週間に1回以上)やレインズへの登録(7日以内)が義務化されている
  • 契約期間は最長3ヶ月(更新可能)

専任媒介契約のメリット

 専任媒介契約のメリット

  • 積極的な販売活動が期待できる
  • 業者に業務報告義務やレインズへの情報登録義務がある
  • 契約期間が3ヶ月以内に定められている

 

専任媒介契約は他の業者に重複して依頼できません。

競合相手がいなければ営業努力次第で利益を得る確立は高くなりますから、販売活動にコストをかけやすくなります。

業務報告やレインズへの登録が義務化されることで、依頼者も状況を把握しやすく、売却チャンスも広がります。

打ち合わせの機会が増えれば信頼関係も築きやすくなります。

契約期間の上限が定められていることで、成果の見られない業者であればそれ以上更新せず、別の業者に切り替えることができます。

専任媒介契約のデメリット

 専任媒介契約のデメリット

  • 全て営業担当者次第
  • 「囲い込み」が発生しやすい

専任媒介契約は1社にお任せするということですから、媒介契約締結後はその業者次第で良くも悪くもなります。

さらに言えばどの会社かということより、営業担当者に実力があるか否かの問題になりますので、選択時に実力を見誤ると依頼者の受けるダメージは大きくなります。

専任媒介契約で最も危惧されるのが、業者が「囲い込み」をおこなう可能性があることです。

「囲い込み」とは自社で購入希望者を見つけるまで、販売活動を積極的におこなわないことをいいます。

不動産取引は売買が成立すると、売主、買主がそれぞれの仲介業者に仲介手数料を支払う仕組みになっています。

囲い込みは買主を自社で見つけることで、売主・買主双方から仲介手数料を得る「両手取引」を狙った行為です。

両手取引は一件の取引で収益が2倍になるのですから、業者にとってはおいしい取引です。

両手取引は取引自体は問題のあるものではありませんが、なかなか実現させるのは難しいものです。

囲い込みはそういった状況を販売活動を意図的におこなわず、他社の介入を拒むことで無理やり作る行為で、売主は売却機会を損失されられ、業者の都合のいい時期に都合のいい値段で取引させられることになります。

不動産業界の悪しき慣習としてマスコミで取り上げられ話題にもなっています。

具体的には対象物件に問い合わせがあった場合「商談中です。」などと事実と違う回答をおこなう方法がとられます。

専属専任媒介契約

 専属専任媒介契約の概要

  • 依頼者が他の業者に重複して依頼することは禁止
  • 依頼者が自己発見取引することを禁止
  • 業者に定期的な業務報告(1週間に1回以上)やレインズへの登録(5日以内)が義務化されている
  • 契約期間は最長3ヶ月(更新可能)

依頼者の自己発見取引禁止と業務報告の回数が多いこと以外は専任媒介契約と同じです。

自己発見取引とは依頼者が自分で購入希望者を見つけてきて、自ら取引をおこなうことです。

あまり頻繁に発生することではありませんので、制約としてはあまり大きな影響はありません。

そういったところから、メリットもデメリットも専任媒介契約とほぼ一緒といえます。

どの媒介契約がよいのでしょうか?

「一般媒介契約のメリット」のところで少し触れましたが、人気の物件であれば一般媒介契約が有効です。

自由競争の効果で最初の一ヶ月ほどということもありますが、売却の目処がたたない場合は、一番熱心に活動してくれた業者を選んで(専属)専任媒介契約に切り替えることをお勧めします。

どの媒介契約でもはじめは不安がありますから1ヶ月程度の契約にして、様子を見て更新するか否か決める方が安心です。

(専属)専任媒介契約の場合は、当然3ヶ月契約と決めてかかり、短いと嫌な顔をする業者もいるかもしれません。

大きな金額が動く話に不安を抱くことは何も特別なことではありません。依頼者の不安な気持ちを理解できない業者であれば、縁がなかったと別の業者を探す方が身のためです。

まとめ

多くの解説サイトや書籍に書かれているように、不動産売却の成否は不動産業者選びで決まります。

それぞれ得て不得手がありますから、有名企業であればよい、手広くやっているからよいというものでもありません。

査定を受けたらすぐに仲介契約を結ぼうとする業者もあると思いますが、それにこたえる必要はありません。

一括査定を利用したメリットを存分に生かして、納得のできる業者選びをおこなってください。

売却の成否は、業者選びが最重要であると言われます。

大切な家の売買をお任せするのですから、信頼できる業者を選びたいですね。

ここは労を惜しまず、粘り強く相性の良い業者を探し出してください。

そこで今回は信頼できる不動産会社選びの主な選定ポイントをご紹介します。

Point1.訪問査定で業者の態度を見る

訪問査定は実際に物件を見てもらうのが目的ですが、売主が業者を見極めるための場でもあります。

担当者の態度から受ける印象はとても大事です。下記のようなことに注意してみてください。

■業者を見極める際の4つの注意点■
  • 社会人としてのマナーはできているか。
  • 挨拶、服装、約束の時間は守ったか
  • ヒヤリングは丁寧に行われたか
  • 説明は分かりやすかったか

 

売主としても不都合なことは知らせないなどはNGです。誠意をもって訪問査定に臨みましょう。

Point2.査定金額が出たら納得できるまで質問する

査定金額は単純に高ければいいというものではありません。

査定金額が出たらその根拠はもちろん、同様の取り扱い物件の実績の有無や、セールスの構想などを、納得できるまで質問してください。

セールスの構想とは物件の何をどのようにアピールするのか、ターゲットはどのような人か、業者ネットワークは充実しているかなどです。

出来れば全ての業者に同様の質問をした方が比較しやすいでしょう。

訪問査定の際にその場で契約をすすめようとする業者もいますが、その必要はありません。

せっかく複数業者に依頼しているのですから、そのメリットを有効に活用しましょう。

不動産会社の3つの選定ポイント

  1. 訪問査定で態度やマナー、やる気があったか
  2. 説明がわかりやすかったか、丁寧だったか
  3. 査定金額に納得できるまで質問して対応してくれるか

こんな業者や担当者に注意

  1. 高く売るためのアドバイスや戦略がない
  2. 価格の引き下げに納得のできる説明がない
  3. 専門用語を多用して、わかりにくい説明しかしてくれない
  4. 都合の悪い話は隠そうとしている

内覧でのアピールポイント

  1. 徹底的に家を片付け、綺麗にする
  2. 生活臭にも気を付ける
  3. アピールポイントは事前にまとめておこう

売却の成否は、業者選びが肝心です。

大切な家の売買をお任せするのですから、信頼できる業者を選びたいですね。

ここは労を惜しまず、粘り強く相性の良い業者を探し出してください。

主な選定ポイントをご紹介します。

Contents [hide] 訪問査定は売主が業者を見極める場
査定金額が出たら納得できるまで質問する
訪問査定は売主が業者を見極める場

訪問査定は実際に物件を見てもらうのが目的ですが、売主が業者を見極めるための場でもあります。

担当者の態度から受ける印象はとても大事です。下記のようなことに注意してみてください。

・社会人としてのマナーはできているか

挨拶、服装、約束の時間は守ったかなど。

・不動産のプロとして信頼できるか

ヒヤリングは丁寧に行われたか、説明は分かりやすかったかなど。

売主としても不都合なことは知らせないなどはNGです。誠意をもって訪問査定に臨みましょう。

査定金額が出たら納得できるまで質問する

査定金額は単純に高ければいいというものではありません。

査定金額が出たらその根拠はもちろん、同様の取り扱い物件の実績の有無や、

セールスの構想(何をどのようにアピールするのか、ターゲットはどのような人か、業者ネットワークは充実しているか)などを、納得できるまで質問してください。

出来れば全ての業者に同様の質問をした方が比較しやすいでしょう。訪問査定の際にその場で契約をすすめようとする業者もいますが、その必要はありません。

せっかく複数業者に依頼しているのですから、そのメリットを有効に活用しましょう。

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